Немного об этапах продаж.

Каждая продажа имеет несколько основных этапов.
Непосредственно момент покупки предложения – всего лишь итоговый этап, но не основной.

Какие же этапы продаж можно выделить?

1.  Подготовка!
Пожалуй один из важных этапов – это подготовка. Только качественно собрав и проработав информацию о потенциальном клиенте можно рассчитывать на реализацию сделки. Импровизация в данном случае сыграет в минус вашему профессионализму. Очень важно перед звонком/встречей не только изучить информацию о потенциальном клиенте, но и заучить скрипты, чтобы иметь возможность быстро переходить с одной темы на другую во время разговора. По статистике, первое впечатление у собеседника складывается за 3-6 секунд, то есть в момент приветствия. Соответственно, помимо заученных скриптов, важно проработать свои интонации.
2. Установление контакта. Другими словами вызвать доверие, часто этот этап не до оценен. А большую часть информации считывается невербально.

3. Выявление потребностей, следующий этап, позволяющий выбрать правильный ход ведения переговоров, либо презентации продукта (услуги).  Потребности можно выявить с помощью вопросов.

  • Открытые вопросы — как следует из названия, предполагают развернутый ответ, для постановки вопроса используются вопросительные слова в начале предложения (кто, как, когда, чей и пр.).

  • Закрытые вопросы — без вопросительных слов и подводящих потенциальных клиентов к односложным ответам. Такие вопросы больше подходят для уточнения, но никак не для начала беседы. Более удачно их использовать в завершении беседы, в качестве уточнений.

  • Альтернативные вопросы — дают возможность выбора вашему собеседнику. В структуре таких вопросов используется союз «или». Подобные структуры очень удобны для подведения итогов беседы.

 

4. Работа с возражениями, очень часто вызывает сложности у новых менеджеров. Для успешной отработки возражений необходимо владеть в совершенстве информацией о продукте (услуге), знать сильные стороны, заранее подготовить ответы на самые распространенные возражения:

  • Цена товара (услуги);

  • Сроки;

  • Недостаточное количество информации о компании;

  • Негативный прошлый опыт.

Аргументируйте каждый свой ответ и излучайте уверенность. Ваша цель не вступать в спор с собеседником, а изменить его точку зрения.

 

5. Сделка. Ваш клиент готов к покупке? В таком случае необходимо подтвердить намерение дополнительными закрывающими вопросами.

  • Прямые вопросы: «Вы готовы оформить?», «Резервируем?»;

  • Косвенные вопросы: «Можем подписать договор сейчас или вы хотели бы обсудить дополнительные вопросы?»; «Хотите забрать товар самостоятельно или оформим доставку?»

 Сопровождение клиента, позволяет вам совершать дополнительные продажи в перспективе. Если вы закрыли сделку, то это абсолютно не повод для отказа от дальнейшей работы с клиентом. Именно дальнейшая работа с клиентами позволяет нам создавать теплую базу. Основными вашими инструментами в этой задачи будут поддержка и звонки. Не забывайте информировать клиентов о статусе заказа; о решении каких-либо вопросов, если они возникают в процессе работы; через несколько дней уточните о мнении клиента и возможно клиент будет готов рекомендовать вас своим знакомым.

© 2017-2019 ООО ТРИКАНТ

Часы работы:

Пн-Вс11:00-21:00 

Ваша заявка!